18天业绩提升20%,星云有客携手国际服装品牌POLO SPORT实现门店私域突破

从去年开始,私域流量营销对于大多数企业不再是“试水”项目,而成为营销上的“必要”选择。服装市场也从“用户增量竞争”转化到 了”用户存量竞争”。

中国服饰行业2019年零售规模达2.19万亿,2021年将达到2.4万亿,我国服饰市场规模庞大,并且近年来仍然保持着平稳增长状态。也正因市场规模庞大,在趋于饱和的市场 状态下,竞争愈加激烈。(数据来源:Euromonitor.中商产业研究院整理)

服饰行业正在从以”货”为中心向以”人”中心转移,从去年开始,私域流量营销对于大多数企业不再是“试水”项目,而成为营销上的“必要”选择。服装市场也从“用户增量竞争”转化到 了”用户存量竞争”。

目前星云有客联合POLO SPORT品牌服务商,以私域为突破口实现品牌的第二增长,通过私域更有效的了解客户需求,不断调整服务策略以适应市场的变化以及消费需求的升级,从而维护品牌市场地位。

18天业绩提升20%,星云有客携手国际服装品牌POLO SPORT实现门店私突破

曾被主流杂志媒体封为“极具代表美国经典设计风格”的国际品牌POLO SPORT,一直是新休闲时代运动风格的风向标。作为有近50年历史的国际品牌,POLO SPORT最大特点在于设计风格的所有细节架构在一种不被时间淘汰的价值观上,标榜经典永恒与时代创新。基于百搭、不过时等特点,深受城市白领们的喜爱,快速在中国一二线城市铺开,目前已经开设到近300家门店。

和星云有客战略合作后,从总部到门店导购已经形成有效的协同合作,门店吸粉率已经接近130%,通过各个营销场景的精细化运营,门店私域的业绩已经远超品牌服务商的预期,不到1个月私域已经贡献值约20%业绩增长,双11双12以及元旦活动达标率全部超过100%(其中双12更做到了271.16%目标达成率),目前数据还在持续增长中!

01 门店私域如何沉淀

很多品牌以去中心化的方式运营自身门店私域,就是让导购去添加客户并进行私域运营。这对于导购来说,运营私域客户是一个多出来的工作,虽然他们熟悉产品和客户建立过线下连接,但是私域的服务和线下服务技巧有本质的区别,及时很难快速掌握。只能用KPI挂钩和不断培训去优化,而且需要面对导购离职的风险。

而POLO SPORT的私域是采用品牌中心化的方式去运营,导购享有私域带来的奖励,仅承担拉新,不承担私域运营的工作,私域运营由总部统一负责。以阶梯式的拉新奖励方式和长期的私域业绩作为奖励,极大的增加了导购对门店客户加粉的积极性,也让门店加粉率接近130%(当日加粉量/当日订单量)。

目前客户通过门店导购的专属二维码(星云有客生成的渠道活码)完成好友添加,客户扫码后,不仅会主动添加好友,主动完成客户欢迎等工作,更会标识出这是哪个导购引来的客户,直接解决了销售归因的问题。每个人的客户都会分的清清楚楚,不会增加导购专业外的工作量,还能获得长期的业绩奖励,自然加粉率大幅上涨,还规避了导购离职带来的风险。

02 如何精细化的运营

据2021服装行业私域报告,服饰私域1年内有2次购买行为的客户占比高达39%,相对于公域拉新高效但二次触达难的特征,私域更有利于品牌培育客户忠诚度。所以在加粉后导购会迅速完成一个新客户的问卷,将线下接触后对客户的认知及购物情况快速形在星云有客的智能问卷中完成,完成后,每个新客户都根据问卷生成标准化的客户标签。

当总部在运营的时候,就能了解到客户买了什么、有什么购物偏好、甚至做什么工作、什么样的家庭等。基于客户的不同特征,给到客户不同的关怀方式,在星云有客智能营销的帮助下基于客户生命周期可自动完成千人千面的精细化运营,从而有效提升推荐成功率及客单价,帮助品牌培育更多忠实客户。

18天业绩提升20%,星云有客携手国际服装品牌POLO SPORT实现门店私突破

(服装行业不同生命周期的营销动作示意图)

03 如何快速放大客户的价值

相对于高成本的拉新投入,星云有客更建议品牌方花精力提升首购到复购转化。目前,服装私域有二次购买行为的客户产生三次购买的转化能达到 80%。单个客户 1 年内如复购 3 次以上,可进入品牌 20%的忠诚客户群体了。而且服饰私域复购客户,发生复购行为主要集中在90天内,这与服饰的季节性周期相符,符合大部分复购客户按季度添置购买的习惯。

18天业绩提升20%,星云有客携手国际服装品牌POLO SPORT实现门店私突破

从以上私域客户决策旅程可看出,品牌在整个品牌营销旅程中,重点是要如何缩短客户 决策链路,让客户尽快发生转化行为。

18天业绩提升20%,星云有客携手国际服装品牌POLO SPORT实现门店私突破

POLO SPORT目前从各个场景出发以专业的服装搭配师身份来进行客户维护。每天5-10条朋友圈,根据朋友圈的阅读习惯,一般早上9点推送第一条,临睡前会再推送1条,内容以门店活动、穿搭场景、同事工作相关以及买家秀等丰富形式出现,突出真实的店长生活场景,弱化卖货场景。一对一的私聊更多的是以朋友的一样聊天,比如提供季节搭配服务培养客户的周期性购物习惯,而更多服装、丰富的会员活动等信息放在朋友圈完成,以便创造客户咨询的营销机会。

04 线上线下联动,私域与实体店双向赋能

POLO SPORT的服饰品类非常多,通过私域的触达反馈,每次浏览商品或者图片的信息,都会在星云有客的内容中心反馈出来,总部可以利用内容中心的数据做门店的商品分析,并根据浏览次数较多、以及应季销售较好的代表性商品放在门店醒目位置重点宣传。同时基于内容中心的数据,总部更清晰什么样的客户喜欢什么样的服装品类,定期整理成各个群体的推荐指南,方便门店导购针对到店新客更有策略的推荐,大幅提升门店转化率。

商家通过实体店获取客源,引流到企业微信,建立私域流量池,又凭借私域流量获客成本低、推广成本低、易于培养客户忠诚度的优点,高效完成引流锁客,从私域获得的增量又回流到线下门店,通过门店的体验服务和及时配送进一步强化品牌认知,为提高私域复购率打下基础,从而完成“私域-门店-私域”这一个营销闭环。

未来,POLO SPORT的服务商将持续和星云有客保持深度合作,将私域流量打造成为品牌业绩提升的新引擎。星云有客作为私域一体化智能营销解决方案的领跑者也将赋能更多品牌方实现自身私域增长和业绩突破!

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