私域达人 | 43天从0到420万，看私域如何释放主播达人商业价值

想要提升私域的转化率，除了建立信任基础外，还需要注意什么呢？达人私域项目是否需要达人参与到转化环节呢？

星云有客：在您参与的达人私域项目中，哪个案例让您印象比较深刻？

万里：有一个达人私域项目可以分享一下。达人是一个多次创业的精英女性，全网粉丝在40万。在此之前达人都是接一些简单的商业视频广告，并没直播带货。

当时打算转视频号，私域也是未来关键的一环。我们在线下展会选品的时候发现一个产品，可以在私域中先启动起来，于是经过十多天的宣发和种草，引流到私域做成交变现，一切从0起步，43天做到了420多万。

星云有客：当时是什么产品？为什么选择在私域转化呀？

万里：是一个美容仪产品，达人对这个产品非常认可。因为产品整体的资质和功能都相当好，之前一直做外贸，也有国外的各种认证，但是国内没有什么知名度，对于消费者来说相当于一个全新品牌了。

选择在私域成交的原因，一方面是因为我们对接的是工厂，工厂并没有在淘宝、抖音等开店。另一方面，美容仪的客单相对较高，这样高客单产品公域的转化比较慢，私域相对来说会更合适一些。

星云有客：私域当时是如何引流的？

万里：我们是用达人的助理号来引流的，通过达人在微博、抖音、小红书等多平台的种草，想进粉丝群或者对美容仪感兴趣的粉丝联系小助理。

经过2周左右的时间种草和引流，私域沉淀了5千多粉丝，后面通过裂变活动，私域增长到3万多粉丝。

星云有客：粉丝到私域的首次承接转化是怎样的？

万里：私域的首次转换，我们主打限量发售，需要粉丝抢的。当时给粉丝争取到的的价格是999元，性价比很高，通过在群里回复关键词，提前锁定高意向粉丝。

虽然在公域铺垫种草了2周，但是私域第一天的销售额只有40多万，最开始转换效果其实并不好。当晚我们复盘到第二天凌晨，发现少了一个关键环节。粉丝进入到私域，是对达人的信任，并希望在私域了解更多美容仪的产品信息，甚至和达人做朋友。

可我们在最关键的私域转化环节，却剥离了达人，达人只在公域种草，并没有让达人在私域配合我们做产品营销的衔接动作。

星云有客：第一次转化差不多8%，达人之前没有带过这个产品，您是如何判断出这个数据不理想的呢？

万里：我们在选品之前，做了20多天的问卷调查，通过微博、抖音粉丝群互动等，粉丝们反馈比较好的是客单在600以上的高端女装女鞋、美容仪、高端美容护肤产品等，美容仪是问卷期待值的第二名，我们在选品的时候也会留意这些产品。

另外，达人之前创业也接触了很多美容仪厂家，对这方面很懂，之前做过一些美容仪相关视频内容数据也挺高的。

而且，引导到私域的粉丝，可以说是达人粘性最好的粉丝了，关注达人时间也很久，并且对产品都是感兴趣的。达人第一次做这么大力度的营销，粉丝的支持力度不应该只有这些。

对于达人的私域来说，只要产品和价格没问题，转化上不去的原因一般都是粉丝对这个产品的需求度并不高。星云有客也有个功能叫心愿单，其实就是通过游戏化和社交化来收集粉丝需求，进而增加达人的直播转化。

所以，产品定价没问题，加上达人2周的种草铺垫，只有这点业绩，一定是转化环节没有做好。

星云有客：达人当时愿意参与到私域转化环节吗？

万里：并不愿意，达人还是非常爱惜自己的羽毛，不太希望在私域中做漏出。所以现在大部分主播达人将精力依旧放到公域平台，通过星云有客的直播预约、返现卡、赠品卡等策略反哺直播间成交。

当时是请了我们合伙人和达人一起沟通，才愿意在私域中做下尝试的。第二天，达人在微博、抖音、小红书、公众号发布种草营销内容，并进入我们社群，从产品的来历、功能、资质，以及自己的使用反馈，让粉丝能更清晰了解产品价值和效果。

通过达人在社群1个小时的互动和种草，我们的GMV就从40多万一下子提升到了100多万。

当私域首次限量发售活动结束后，如何将活动再次延续和开展，并吸引更多粉丝参与和转化呢？

星云有客：限量发售活动后，后续是如何持续转化呢？

万里：当粉丝将第一波转化完成后，我们会做返场活动。策略就是，达人发现粉丝喜欢这个产品，对这个产品需求大，于是就联系厂家按照原有的活动优惠再次给到我们的粉丝。

而且首发的时候，确实有很多粉丝比较忙，错过了首次的抢购活动，也会在群里表示有产品需求，希望有同等品质和功能的推荐。

同时，粉丝陆陆续续收到货，有了一定的产品体验之后，我们开发了20多个愿意在社群给正向反馈和晒单好评的koc，加速潜在用户的转化。

整体的节奏就是这样，限量发售，晒出粉丝真实反馈，厂家及时补货。

星云有客：从首次的限量发售到返场活动，中间的运营节奏是怎样的？

万里：中间大概停了3天，这是达人和厂家沟通补货的过程。

达人这个时候也通过短视频等方式，晒出谈判补货细节，并去做一些产品溯源的视频。我们私域在这个环节会打配合，放大一些没有抢到的遗憾等需求声音，期待补货成功。

同时，通过私域1V1互动，将首轮购买产品的用户服务好。如果用户使用后，反馈不错的，而且平时喜欢在群里发言的，我们会将这些有表现欲望的KOC挖掘出来。

这些KOC用户，在我个人看来是本次达人项目的“超级用户”，他们是返场活动转化的关键。通过赠送一些美容仪的辅助产品，引导他们在群里真实晒单，给出正向评价。

星云有客：这个“超级用户”和我们以往的理解不一样，您是怎么定义的？

万里：通常会将长期消费的用户定义为超级用户。而我更喜欢表现欲望足够强大，愿意把自己消费的心路历程讲出来的用户，因为他的带动作用能加速更多消费者的决策。

所以我们筛选潜在“超级用户”的时候，可以参考他的发言次数、回复时长等，这些在星云有客的后台都能看到，再结合他发言的内容做综合评估。

星云有客：您是如何引导这些“超级用户”进行分享的？

万里：“超级用户”是需要培养和引导的，我们会给到一个评价思路模板，让超级用户围绕着我们的思路写出100-200字的真实体验，并且拍一些产品和使用的真实照片或者视频。发到群里后，我们会发放赠品、商场的优惠减免券等。

星云有客：返场活动的转化环节，达人也有配合吗。

万里：有的，达人通过上次配合后，发现效果确实很好，所以后面配合意愿很高。

返场活动前，达人会持续深度种草，将市面上同类型的产品买回来，作全面的横向对比，节省用户的决策成本。同时，也会在社群中带动粉丝活跃，引导和放大更多用户的真实反馈和评价。

当返场活动开始的时候，达人会和首发活动一样，参与我们转化。

星云有客：达人在参与私域转化和我们平时转化方式一样吗？

万里：方式差不多，达人来转化会比运营自己转化要更容易一些，只是表述方式会因为身份不同会有差异。

一个是强调这是粉丝专属活动。“这个产品之前是专供xx渠道的，从不对外发售，姐和团队也是多次协商争取才拿到部分给到大家，而且我们是保修3年，大家可以放心尝试。”

另一方面，就是打感情牌。“帮姐捧捧场，也就一次聚餐的费用，既能支持姐，还可以拿到一个性价比超高的产品。”

星云有客：返场的效果如何？

万里：90多万的业绩，加上首发的转化，差不多有200万的业绩。

星云有客：最初5千多个私域粉丝转化了200多万业绩，如何做到这么高的？

万里：当时我们转化率算下来在29%。高转化的关键是，达人的IP属性、粉丝画像、产品特性3者都高度匹配，我们能确定私域引流来的用户是需要这个产品的。

另外，客单价的提升。我们在宣传的时候，会告知这个美容仪可以送闺蜜、领导、妈妈等，下单的时候就可以选择1台、2台和4台。最终，愿意买4台的用户占比6%，愿意买2台的用户占比17%。

很多企业在做裂变活动的时候，传播效果甚微，裂变的用户也不精准，裂变是否还有效果？如何制定一个既精准又让客户难以拒绝的裂变活动呢？

星云有客：后面又做了一次裂变活动，一个产品连续做活动，活动是如何铺垫衔接的，才让用户容易接受参与？

万里：这就需要运营一开始就做好规划，在细节中做好铺垫，活动在持续传播中才会自然。

一开始是主播自己用，用了一段时间确实挺好的，那就推荐给自己家粉丝用，因为这个是专供xx渠道的，于是争取到了一定量给到自己家的粉丝。厂家也感谢达人帮忙做推广和宣传，所以给到非常低的价格。但是很多粉丝反馈这个产品没有抢到，于是达人又和厂家进行沟通谈判，再争取到了一些去满足粉丝的要求。

当大部分粉丝收到后，又想给自己的闺蜜、妈妈等也带一台，加上之前和厂家多次合作，于是就给粉丝们多谈下来一些。

我们在2个细节中做了铺垫，一个是在宣传的时候就说你可以把这个好产品分享给你的朋友、妈妈、亲人等；另一个是下单的时候就可以选择1台、2台和4台，虽然77%的粉丝只下单一台，但是大部分粉丝也会在潜意识中思考，如果买2—4台给谁合适。前面做好铺垫，后面再引导粉丝分享裂变的时候，粉丝接受度就比较高。

星云有客：裂变的利益点是什么？

万里：完成裂变的用户我们会赠送美容仪相关的产品—精油。这个精油是配合着我们美容仪来使用的。因为是精油直接接触皮肤的，达人本身也不会给粉丝推荐那种廉价的产品，所以厂家用料非常好，成本比较高。而且美容仪我们已经给了很大的优惠了，精油的价格没办法给到太大的价格空间。但现在只要帮我们拉3个好友，再帮我们发个朋友圈，我们就能送2瓶这样的精油。

很难有粉丝拒绝这个要求，而且好友拉得越多，我们还会送商场的优惠券，可以在小程序买我们的其他的护肤品、女装等。

星云有客：通过裂变等来的用户差不多贡献了50%的业绩，为什么裂变来的用户这么精准？

万里：我们差不多一半的订单都是来自裂变过来的用户，粉丝购买后，至少帮忙拉3个好友，这个时候我们私域量已经到1万6的体量。结合朋友圈文章引流进来的用户，我们私域整体的体量超过了3万。

其实裂变来的用户，转化并不高。但是通过客户分享朋友圈文章，带来的用户就非常精准。朋友圈文章完整地讲述了达人的初衷、产品的来历、产品的详情和同类产品的对比，粉丝使用的反馈，从达人的视角去清楚准确地了解这个产品，并认识到这个产品带来的价值。

而且你自己身边的同事和朋友，已经买过一个这样的美容仪，反馈还可以，基于熟人关系来的好友，更利于我们转化。加上真实用户不断反馈和达人的持续种草，之前在观望中的粉丝也转化了一些。后续我们用2周多的时间持续跟进，慢慢转化到了420万的业绩。

星云有客：裂变活动有什么注意事项或者技巧吗？

万里：避免和粉丝产生直接利益连接，这样用户在帮我们拉人的时候会更自然。选择用精油和优惠券也有助于我后续的复购。

我们当时的裂变活动是从超级用户开始做测试，测试粉丝的接受程度，并打磨引导话术、分享文案，以及私域承接话术。我们没有在社群做大规模宣传和覆盖，更多是一对一的私聊，不断复盘和优化话术，当话术有节奏地发出去后，粉丝就能帮我们裂变，才开始全面推广。

整个活动是由7个运营小伙伴一起承接的，我们做了非常详细的SOP，每人负责2～3个企业微信账号，会手把手教每个参与裂变分享的粉丝，如何拉好友，如何发朋友圈等。每个环节都要打磨好且测试过，争取让每个粉丝的带动作用发挥到最大。

可以看到，操盘手在整体规划好之后，更是每天带着运营一起复盘和打磨，将每个细节尽力做到最好才会有如此高的业绩，下面我们看下万里对这个项目的总结。

星云有客：43天420多万业绩。您认为这个项目成功的原因是什么？

万里：3方面原因吧，一方面在于达人的配合。我们达人是一个多次创业的女强人，有非常丰富的社会阅历，在美容、育儿、穿搭方面有着非常丰富的经验，种草能力很强。

另一方面是达人的粉丝画像和产品契合度非常高，同时借助达人的IP属性，私域的信任感很容易建立，降低了私域的转化难度。

最后是整体的运营布局和节奏，递进式的种草（达人+KOC）和营销活动，结合私域场景让高客单的转换、二次营销，以及裂变更好落地。

星云有客：您觉得在这个项目中，私域的价值体现在哪里？

万里：除了流量的承接、转化、裂变外，私域的最大价值是放大了达人的商业价值，让结果最大化。

达人在公域进行种草和产品宣发，对于美容仪这样高客单的产品来说，在转换场景上，私域会比公域更合适。如果没有私域，只在公域进行转化的话，可能只有100万左右的销量。

星云有客：整个达人项目中，有哪些点是可以复制的呢？

万里：我觉得值得借鉴的地方有3点。

第一是希望达人能参与流量沉淀、衔接和转化环节。如果达人只在直播间和短视频出现，不在私域出现，很难通过私域和粉丝建立信任关系，不利于转化；

第二种草环节，需要循序渐进。从引发粉丝好奇，加深粉丝好感和兴趣，再到拉升欲望引导购买，这个过程是需要衔接和打磨的，最好是在和粉丝互动中把这个过程完成掉；

第三就是裂变和引导粉丝分享。这个过程达人不用参与，更多是需要运营设计好利益点以及SOP有耐心地去打磨和推进。

星云有客：您家达人为什么选择在视频号直播呢？

万里：我们在主流直播渠道都试过，在视频号上更容易出结果。后面直播团队完善后，加上私域配合，基本一场直播下来GMV都在100万到150万之间。

私域和视频号的配合，我觉得会是更多主播达人未来的选择。通过多平台沉淀私域流量，结合社群让粉丝了解品牌、产品，并深度种草，最后回流反哺到视频号，完成视频号直播间流量的放大和转化，这是能持续增长的闭环。

星云有客：上期有和我们分享过一个品牌私域，您觉得达人私域和品牌私域的差异在哪？

万里：虽然刚才的达人项目，因为产品原因需要在私域小程序成交，但我接触的其他一些达人，无论是抖音达人、快手达人，都希望在自己粉丝量最大的平台上进行转化。达人的私域是为了让公域做得更好，和粉丝建立更多信任关系，去反哺他公域的影响力。

对于品牌方或者商家来说，他的私域需求是整体的销量增加，把粉丝引导到私域后，通过一段时间的运营，提升粉丝和品牌的粘性，然后提供更稳定的复购增量。

星云有客：达人私域项目，有什么需要我们注意的地方吗？

万里：私域一定要按照规划好的节奏来进行。特别是前期做了很高的业绩，一定要遏制住达人让我们在私域里持续高频营销的冲动，后面这个项目就吃了这方面的亏，达人高频的营销动作，让很多老粉丝慢慢流失掉了很可惜。

切记达人在私域中不能营销性质过重，达人在私域的定位应该是宠粉。

星云有客的主播达人私域解决方案定位就特别好，通过积分为粉丝送上各种福利，比如抽奖、积分兑换等，反哺直播间也是通过返现卡、赠品卡这样的福利形式，巧妙联动公私域，并带动主播达人业绩增长。

在此，我们也诚挚地欢迎大家推荐更多优秀的私域操盘手（公众号内回复：推荐），与我们共同探索和挖掘私域增长策略的无限可能性。我们期待与各位读者朋友们建立更为紧密地沟通与交流，共同为实现公私域运营的繁荣与发展贡献力量！