复购超80%，淘宝主播双十一榜第二，「香菇来了」如何用私域逆袭增长

过去一年里，淘宝新增了超过50万名新主播，腰部主播交易额同比增速250%，已累计产生200个成交金额超亿元直播间。2022年，全网直播电商的GMV为3.5万亿元左右，有预测，2025年电商直播行业的市场规模将扩大至7万亿。相比飞速高增长的“神话”，寻找更大的确定性已经成为直播机构的共识，除了跨平台布局外，更多的主播早已把未来放在私域上。星云有客服务客户淘系头部主播「香菇来了」，目前全网粉丝接近800万，已积累近100万私域用户，且私域复购率高达80%。很难想象这是一个出道不到10个月的直播“新”团队，竟在双十一期间，冲上淘宝直播间多榜单的TOP2，仅次于直播界“天花板”李佳琦！本期，我们一起来看看在高度内卷的直播电商里，「香菇来了」是如何用私域逆袭增长的吧！

用户在哪，商家就选择在哪做生意，用户的社交在哪，主播也就选择在哪里和用户建立进一步联系。目前，用户的社交习惯还在微信，这点很难改变。初步估算，「香菇来了」已经累积了近100万私域用户。

星云有客大部分合作的主播达人客户，都是通过在公域渠道告诉粉丝，可以用订单换积分，积分换好礼。这样粉丝在公域直播间下单后，可以通过订单号在私域兑换积分或者礼品，实现私域快速沉淀。

目前，主播达人的引流渠道还是线上咨询引导为主。以直播间商品链接的形式，用直播预告、抽奖等为利益点，引导粉丝点击商品链接。通过商品主图或者详情页等，再引导粉丝咨询客服，点击客服的自动回复中的短链接，即可跳转到微信端的积分小程序，实现粉丝的私域沉淀。

目前私域较成熟的主播，已经将引流门槛设为挚爱粉。在淘宝粉丝亲密度体系当中，挚爱粉UV价值比普通的用户高了13倍，只有跟主播高频互动后才能获得。引流门槛的提升，一方面提升私域的质量，让核心粉丝有更好的私域体验，进而孵化更多超级粉丝，增加主播商业价值的底气；另一方面增加私域的人效产出，可以将更多精力投入到最有价值的粉丝上。

微博作为日常活动通知、直播预告的主要阵地，「香菇来了」将订单换积分以福利形式通知粉丝。目前在微博生态中，可以直接跳转到微信环境中直接打开星云有客的积分小程序，此时可以结合小程序的广告弹窗，通过抽奖、红包、新品免费体验等策略引导粉丝添加企业微信。

公众号引流已经是私域沉淀的常规操作，用统一IP，方便粉丝在微信搜索找到我们。通过搜一搜搜索“香菇来了”，在搜索结果中，我们能看到「香菇来了」的公众号和小程序，在公众号的下方还有“直播预告”“积分商城”“订单转积分”特色引流策略。

进入公众号之后，在一级菜单的中间位置的积分商城，点击后便是积分小程序。在一级菜单的右边，便是“香菇之家”，点击后便是“产品许愿”“订单换积分”以及“加入粉丝群”等。小编通过“加入粉丝群”即可看到「香菇来了」的各种福利和企微二维码，并邀请粉丝加入私域。

在引流环节，几乎所有的策略都是围绕订单换积分，借助抽奖、免单、红包、优惠券等一系列福利引导粉丝进入私域，为什么主播达人都喜欢用订单换积分呢？因为通过订单换积分、订单满赠、订单红包等一系列策略，可以借助星云有客特有的大数据能力，在企微内同步粉丝在直播间的消费信息，进一步清晰粉丝画像和需求，结合星云有客强大的CDP能力自动为粉丝匹配上精准消费标签，方便进一步实现精细化运营和服务优化。对于消费者来说，积分是对粉丝行为的反馈激励，通过及时的正向反馈，逐步养成粉丝在私域中有价值的行为，并且用户获取积分的沉没成本也会提升用户对达人的粘性，有利于延长粉丝的生命周期。目前，「香菇来了」的私域整体复购率高达80%，粉丝活跃率在积分的赋能下环比提升237%。「香菇来了」的私域以群服务为主，用户的主要需求集中在女装、母婴以及日常百货等，于是社群的重点，便围绕用户需求进行精准种草。在社群内晒出粉丝的真实评价和日常环境下的真实拍摄，并通过积分玩法充分调动粉丝的活跃，进而培育粉丝的私域习惯和忠诚度。积分小程序作为粉丝活跃的关键，「香菇来了」用“注册会员领100积分”的策略，一方面注册后，快速同步粉丝信息，另一方面则是可以让粉丝快速体验积分带来的价值，比如积分抽奖、积分商城等。

双十一期间一举冲上淘宝直播榜单TOP2，私域的反哺起到了关键的作用，小编初步了解到「香菇来了」至少用了10种反哺直播间的策略，将流量的价值利用到最大，下面我们一起看下。

私域中常见的反哺公域策略，便是以当天的爆款（流量款）产品、直播间的优惠券，以及新品上新，精准引导粉丝回流直播间。

爆品引流：参考粉丝画像和往常转化率最高的爆款商品，在商品讲解前分享淘宝链接到粉丝群，结合实拍照片用种草的方式，实现精准引流；

优惠券引流：优惠券可以是直播间的优惠券，也可以是某个单品的优惠券，双十一期间平台和店铺的满减等活动居多，故「香菇来了」直接用无门槛券，简单但十分有效；

新品引流：对于网红女装来说，上新是重要的活动，通过私域内精心内容种草，开播前调动粉丝的购买欲望，实现精准引流和直播间转化。

公私域联动的玩法，一方面则是告诉粉丝，私域有专属活动，现在下单可以参与活动；另一方是通过利益点引导已经消费的用户在私域中领取对应的福利，培育粉丝的忠诚度和私域习惯。

直播清单&预约：「香菇来了」通常会在打卡提醒的时候，带上最新的直播活动，并引导直播预约。目前微信群通知，结合星云有客积分小程序的直播预约提醒，是行业内反馈反哺直播间的最佳策略，比平台内的粉丝群通知更有效果。

红包活动：将红包口令设置为客户的订单号，粉丝除了通过星云有客的口令红包可以直接领取红包，也可以领取积分或者直播间消费达到一定金额领取满赠好礼。

接龙免单：在直播结束后，通过订单截图，随机送出1位免单金额。双十一期间，为了刺激粉丝下单，「香菇来了」每天抽取1位免单，最高支持188元。

积分抽奖：抽奖目前是粉丝参与最高的活动，每次消耗固定积分，当没有积分的时候，就会想着最近家里还缺什么，反正都是买，买完还能回来抽奖，除了高“回报”的抽奖外，在积分商城内，也可以设置丰富的商品刺激粉丝消费。比如《狂飙》火的时候，可以设置星云有客权益商品内引入爱奇艺会员月卡，刺激粉丝下单消费兑换爱奇艺月卡。

全域引流则是将直播间的宣传最大化，除了视频号、公众号、微博和小红书的基本引流操作外，直播间的复购红包则是在淘宝环境下召回直播间下单用户最佳策略。

直播间红包：在「香菇来了」直播间下单的时候，部分商品会标识返红包的活动，下单后，会自动返一定额度的红包，并放在淘宝的红包卡券内，5天内再次回到直播间下单即可使用红包，用红包的形式引导粉丝定期复购。

视频号引流：日活5亿的视频号已经成为主播达人的今年的战略布局之一，通过粉丝点赞等行为可以带动在微信生态内的传播，可以让更多用户了解直播的福利和爆品等，增加「香菇来了」的影响力和口碑。

公众号、微博和小红书等自媒体引流：公众号更多围绕直播清单和直播活动为主，微博更可以结合转发抽奖，和粉丝互动的同时，带来更多传播。小红书的引流，则以直播间红包形式引导粉丝扫码领取，回到淘宝直播间。