私域达人 | 3个月从0到1000万,解读抖音达人私域增长秘诀

本期为私域操盘手专访的第九期,我们再次和优秀的操盘手们一起厘清私域背后的运营逻辑和商业规律,共同定义私域发展的未来。为什么相同的策略,却有不同结果?如何与粉丝像朋友一样相处?

短期内,私域如何快速取得结果?

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本期我们聚焦抖音达人私域0-1阶段的增长全链路,共同探讨私域的加粉策略、如何在短期内取得结果、如何反哺直播间业绩等。

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我们私域是去年9月起步,12月底已积累近3万私域粉丝,仅3个月时间,私域每月已经能反哺公域1000万左右的业绩。”

“私域需要与公司的增长节奏保持一致,才更容易出结果。在这个过程中,操盘手需要找准私域的定位,把控好每个运营细节,让结果最大化。

邱龙目前是抖音知名女装达人「周明星」的私域操盘手,有6年私域运营经验,曾是女装品牌「ICELOLLY」的私域负责人。从社交电商、品牌私域到达人私域,邱龙对私域有着独到的洞察和深刻的见解。

下面,我们走进与私域操盘手邱龙的对话中,一起看看~

 

同样的加粉策略,不同的加粉结果

 

加粉作为私域运营经常关注的话题,为何同样的策略和链路,不同的运营同学取得的结果却完全不一样呢?

星云有客:您家是什么时候开始做私域的?

邱龙:我们是去年9月份从0开始做私域的。一开始就用星云有客,当我们加粉链路跑通后,最高一天能加5000多粉丝。

星云有客:您家是用哪些方式和利益点加粉呢?

邱龙:主要是通过短信、粉丝群、包裹卡等方式,利益点围绕粉丝福利,比如抽奖免单、领取上新优惠券、积分兑换等。

星云有客:哪种方式效果比较好?

邱龙:粉丝群和短信引流效果都可以。短信引流我们多次AB测试后,最高可以做到15%的加粉率。

先通过短信告知粉丝存在抽奖免单活动,然后引导加企微,结合自动欢迎语,告知私域福利并引导参与抽奖免单活动。免单抽奖活动我们设置是100%中奖,除了免单奖外,还有各种大额以及无门槛优惠券等。

星云有客:这些加粉方式和利益点也是很多私域团队都在用的,为什么您家效果好?

邱龙:我们达人的粉丝全网近300万,在达人IP的影响下,粉丝粘性本身比较好,达人私域本身就有优势。

另外就是珍惜每一次引流机会,不断打磨每个细节。加粉是不断优化的过程,关键是利益点的展现方式,如何能让粉丝能够直观感受到利益点,并信任我们。

星云有客:在利益点的展示上,有什么地方我们可以复制学习的?

邱龙:以粉丝群引流为例。粉丝群是主播和粉丝们的交流场,所以加粉的时候我们从主播宠粉的角度出发,让其他粉丝看到主播是如何宠粉的,比如我们会定期在粉丝群里公布近期抽中免单的粉丝名单、教大家如何领取大额优惠券等。

如果我们只是提了有免单活动,粉丝们很难有明显的感触,但是当公布中奖的粉丝信息后,大家就会问怎么抽奖,这个时候我们再用小助理账号去引导加企微抽奖,同时也会告诉粉丝们我们有积分商城、会员权益,以及积分活动等。这样去展示利益点,加粉效果就上来了。

星云有客:在加粉的过程中,还有什么需要我们注意的?

邱龙:加粉后,最好第一时间引导订单转积分和引导入群。我们一般会先让粉丝了解私域具有哪些价值,然后引导粉丝参与免单抽奖和订单转积分,最后引导粉丝进群。

因为后面再引导粉丝做订单转积分,难度会更大,也需要更多的成本。订单转积分后,我们就能清晰粉丝在抖音的消费情况,更好分人群做精细化的运营。目前我们的订单关联率差不多在70%左右,粉丝完成订单转积分后,也会第一时间进群,便于我们后续运营。

星云有客:目前粉丝的留存率怎样?

邱龙:整体还可以,去年的留存率在85%,今年提升到了92%。因为一开始粉丝沉淀的速度非常快,我们承接能力有限,随着整体流程更顺了,精细化服务也慢慢做起来,粉丝流失自然会减少。

 

域如何在短期内取得结果

 

众所周知私域更看重于长期价值,如何在短期内找准私域定位,拿到阶段性结果呢?

星云有客:您家私域的业绩如何?

邱龙:到去年12月的时候,已经积累了近3万的粉丝。虽然刚起步,但仅3个月时间,私域每月已经能反哺公域1000万左右的业绩。

大部分是私域反哺直播间的业绩,我们粉丝复购率非常高,月复购超过3次的客户占比高达35%。

星云有客:私域日常运营的节奏是怎样的?

邱龙:更多时间是跟着直播间的上新节奏走。上新前,通过问卷、种草、预告等形式,引导粉丝前往直播间消费,直播后,通过会员活动和微社区引导粉丝晒买家秀,加速其他粉丝转化和加购。同时结合私域福利清仓活动,以及达人在群里的互动,不断保持会员的活跃。

星云有客:上新是服饰行业最重要的一环,您家的上新频率是怎样的?有哪些反哺的技巧,可以让我们学习的?

邱龙:我们一般每周三、周五、周日上新,每次上新的品有几十件。所以私域在上新环节最关键的就是测品。

我们在上新前,通过星云有客的智能问卷进行投票,快速了解粉丝对新品的反馈情况,根据粉丝的反馈,我们优化直播间上品的顺序,调整推荐力度。

参与问卷后,粉丝会获得一张新品优惠券,可以直接在上新活动中使用。在此过程中,结合直播预告和预约,我们每次上新私域大概能反哺近100万的业绩,所以直播间的投流成本很低,70%流量都来自老粉丝的反哺。

星云有客:测品的话,会考虑在抖音粉丝群测吗?

邱龙:不太会,私域的效率会更高一些。我们整体节奏很快,需要短期内有反馈,通过私域一般不到一个小时,我们就有上千人参与问卷了。

星云有客:做福利清仓活动的时候,哪种策略促销效果会比较好?

邱龙:我们试过满减、优惠券,以及几件几折等,效果最好的是满减,比如满100减20,其次是1件9折、两件 8 折、三件 7 折这样的几件几折活动,券的效果一般般。

一样的折扣力度,但是会有不一样的价格冲击感,特别是在商品多的时候,要思考如何让粉丝决策更快。

星云有客:为何短期内能取得这么高的业绩?私域在这个过程中的价值是什么?

邱龙:基于达人IP的自有品牌,粉丝粘性和粉丝价值本身就非常高,非常适合做私域,私域也能放大粉丝的价值。

私域在这当中有2个价值,一个是构建达人自主可控的粉丝私域流量池,长期连接粉丝,不惧平台流量的起起落落,助力达人的品牌穿越周期;另一个是通过精细化运营,加速粉丝的转化,延长粉丝的生命周期。

星云有客:让私域在短期做出结果,有什么好的建议吗?

邱龙:找准私域在公司的定位。私域可以单独作战,通过时间沉淀去取得长期稳定的结果。但也可以和其他部门相互配合,放大公司的优势,让公司在擅长的领域跑得更快,私域也能顺势取得短期结果。

如果一开始,私域的定位是独立的销售渠道,引导客户去私域下单,只看私域商城成交业绩,一方面改变用户消费习惯,另一方面私域这个新部门在起步阶段就需要很多资源倾斜,很难短期做出效果,也很容易得到质疑。

私域需要与公司的增长节奏保持一致,才更容易出结果。我们公司的优势是达人在抖音有一定的影响力,公司产品和粉丝需求高度匹配。于是,我们的私域定位就是长期维护达人的粉丝,放大达人在抖音的优势,为未来给达人和品牌带来更多增长可能。

所以,一开始私域就是和公域一起协作,和公域部门形成一个整体,并且相互配合,带动公司整体业绩持续增长。在这个过程中,操盘手需要找准私域的定位,把控好每个运营细节,让结果最大化,同时结合星云有客这样的系统将我们想法落地,我觉得这是短期私域能出结果的关键。

 

如何与粉丝像朋友一样相处

 

我们都知道,对待客户需要像朋友一样,让客户感受到私域的温度,但是具体该如何做呢?

星云有客:之前的品牌私域和现在的达人私域,您觉得有什么不一样的地方?

邱龙:达人的私域,本身比品牌更容易建立信任关系,更容易活跃。

因为对达人的信任,粉丝就像都有一个熟悉的好朋友,会让私域更容易活跃起来。而基于品牌的信任,没有基于人的信任那么立体形象,需要长期累积。达人的信任关系来得更快,品牌的信任关系,需要市场和时间证明,来得没那么快,但更容易长久。

以种草为例,像网红女装品牌,可能只是一张街拍照片或者一个视频,大家就会去买。而女装品牌的新品,可能需要精细打磨一个宣传视频,去传递品牌对生活的态度,以此吸引同样调性的用户来购买。

星云有客:如何把达人的IP优势在私域放大?

邱龙:达人相比普通品牌更有粘性,是因为他愿意亲自出镜,自己去做信任背书,并更及时满足粉丝需求。

所以在私域的各个环节,需要达人尽可能的参与。我们的达人会亲自在粉丝群进行聊天互动,也会偶尔用视频号记录日常和新品预告。当大家在群里咨询产品细节时,发现照片上的模特也是周周,信任感会拉满。

星云有客:您家小程序上了微社区板块,叫周周朋友圈,您是如何引导粉丝参与的呢?

邱龙:周周朋友圈我们的定位是粉丝的穿搭推荐和买家秀。

当时上线的时候,只是在粉丝群里说了一下,我们小程序新增了一个板块,大家可以分享一些平常的穿搭或者种草推荐,短时间内就有几百个买家秀发了上去。

一方面是参与发帖会有积分奖励,另一方面是,我们平时和粉丝像朋友一样相处,所以粉丝比较支持我们的工作。

星云有客:您家是如何让粉丝体验到积分的价值呢?

邱龙:很多达人的小程序,会设置为100元1积分,我们则设计成为1元1积分。我们在做一些积分加钱购的活动的时候,比如直播间价格是150元,私域只需要120元+30积分,在粉丝看来积分就是实打实的优惠。

同时积分也能兑换抖音无门槛优惠券,在上新的时候就能直接使用。

星云有客:和粉丝像朋友一样相处,具体怎么做呢?

邱龙:在微信生态中,它不像抖音是内容场景和转化场景,私域是社交场景。所以我们需要和客户像朋友一样相处,不能是刻板的“客服”状态。

假如你的好朋友在你那边的店铺买了东西,如果过了平台规定的售后期或者保价期,你的朋友找我们来处理,我们一般都会说,“小事情,包在我身上,肯定给你处理好了”,然后按照售后期或者保价期政策来处理。

所以我们在私域服务客户,就当粉丝都是自己的好朋友,按照这个心态去服务粉丝,我们沟通的的态度、处理问题的出发点会完全不一样。粉丝也会觉得和我们相处没有距离感,虽然隔着屏幕,但是会有熟悉的亲切感。当然,这需要提前与公司沟通好,适当放权,让我们灵活处理。

 

私域如何反哺公域

 

公私联动已经成为私域增长的主旋律,私域在这个过程中如何配合各个部门的工作,让私域更好取得结果呢?

星云有客:您家达人做私域的初衷是?

邱龙:维护好喜欢自己和喜欢自己品牌的粉丝,粉丝是一切的基础。未来,在高性价比的基础上,推出一些更高端产品来服务自己核心粉丝。

星云有客:目前达人对私域的考核主要是哪些?

邱龙:主要看我们的增长情况,一个是私域整体体量的增长,一个是业绩的增长。

达人对私域的业绩还是比较满意的,我们保持每个月都在增长就好。日常关系比较多的是加粉情况,达人会和我们私域部门沟通,在哪个环节需要帮忙引导一下,比如上新的时候或者直播的时候需要什么配合。

星云有客:在多个部门配合的过程中,对操盘手有哪些要求。

邱龙:私域操盘手需要有长期思维,否则只是瞎忙,但是忙不出理想的结果。

特别是像我们整个团队本身就适应了抖音的节奏,平时事务比较多,节奏又快。我们更要清楚每个动作的价值,比如直播部门需要私域部门做新品问卷,我们不能单纯做个问卷。我们需要思考,除了测品数据外,如何让粉丝在直播间产生更多消费,这些问卷数据对私域的价值是什么,而且这个运营动作是长期的,如何让粉丝更好接受?

所以我们问卷完会送直播间的新品券,也会根据问卷去给客户打上对应的兴趣标签和需求标签,方便后续的精准推荐。同时,经常参与问卷,但是消费频率不高的粉丝,我们也会尝试收集粉丝的潜在需求;经常参与问卷,且会员等级较高的粉丝,我们也会重点维护,为公司培育更多KOC。

另外,在收集粉丝问卷的过程中,随着粉丝的标签更精准,我们也会根据新品类型定向收集,增加测评数据的准确性。

星云有客:后续私域是如何规划的?

邱龙:私域的关键在于“精”。私域的体量增长很重要,但更重要的在于将有限的资源为更多的精准用户服务。

我们目前私域在整体业绩的占比在10%左右,还是有很多核心粉丝没有沉淀下来,所以后面的关键是如何沉淀并长期服务好更多核心粉丝。

星云有客:私域在这几年最大的变化是?

邱龙:之前的私域更偏一个营销渠道,销售性质会更浓一些。现在的私域更生态化更系统化了,有视频号、公众号、小程序等多个板块,并且可以联动主流电商平台。

如果说,以前的私域是增长的渠道,那现在的私域就是增长的基础。

星云有客:刚起步就选择我们家的原因是什么?

邱龙:对于我们这样私域刚起步的达人团队来说,星云有客的加粉策略和精细化标签对我们帮助很大。特别是自动化标签是我们可以直接上手就用的,帮我们省去了很多人力和精力。

其实,当时也对比了一些其他系统,同样的功能,星云有客会做得更为细致和深入。比如像积分,很多系统也有积分板块,但只有星云有客能把积分从引流一直应用到反哺公域,这是其他系统做不到的。

 

写在最后

星云有客还会持续邀请实战在一线的优秀私域操盘手,以拨开云雾、寻求价值的视角,一起探讨私域背后的运营逻辑和商业规律,洞察私域2.0下的发展新机遇,共同定义私域发展未来。

在此,我们也诚挚地欢迎大家推荐更多优秀的私域操盘手(公众号内回复:推荐),与我们共同探索和挖掘私域增长策略的无限可能性。我们期待与各位读者朋友们建立更为紧密地沟通与交流,共同为实现公私域运营的繁荣与发展贡献力量!

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