大咖分享｜如何搭建私域千万增长体系？

公域流量的红利在慢慢见顶，也叠加疫情影响加速整个商业线上化和数字化，整个电商行业已经进入流量存量竞争。私域在近几年非常火热的发展事态下再度升温。其实在2021年，据不完全统计，私域电商市场增速已达到公域的2倍，而且整体的GMV超过2.3万亿元人民币。在未来，私域电商与公域电商或将长期处于并驾齐驱的状态，成为不可或缺的一股重要的消费力量。

在此背景下，仪美尚（原淘美妆协会）举办了一场主题为「野蛮增长」的2022电商私域峰会，从私域体系的搭建、私域增长的方法论出发，深度剖析线上电商私域的升级、重构空间与机会。

峰会中，星云有客运营总监柯珂表示，公域到私域的整体运营变化就是从“卖产品”变成了“卖服务”，从围绕产品的运营转变为围绕人的运营。在此变化中，路径的设计、获得感、消费习惯培育、增长的内循环成为私域增长的四大要素。

知名微商品牌希芸的私域负责人漫漫表示，私域最重要的就是和客户建立信任关系，特别是第一次好友添加，告诉对方我是谁，加我的好处是什么，同时根据行业和客户需求准备相关赠品，快速有效建立初步信任。

知名口腔达人、口腔护理店铺粉丝量第一的店长尤里克表示，以达人店主的形象去连接和服务粉丝，更重要的是把粉丝当作你的朋友，你怎么和好朋友相处就怎么和粉丝相处，并以固定频率和粉丝交流，感受粉丝的变化，才能和粉丝共同成长。

以下为精简实录（经编辑整理）：

主持人（恒玉）：各位下午好，我们正式开始今天的“野蛮增长”峰会。下面来分享的嘉宾是星云有客运营总监柯珂，柯珂曾为阿里巴巴商业化业务创始团队成员，具有运营亿万级会员精细化运营的经验。她分享的主题：《如何搭建私域千万增长体系》！

柯珂：大家下午好，我是星云有客的柯珂。公司成立以来我们陪跑了非常多私域品牌方，不断升级和提炼私域运营策略。关于私域的整体增长，我们也把它梳理成了一个增长体系，今天主要基于我们梳理出来的私域增长体系来做一个分享，也希望能够与大家进行交流和共创。

其实我们所有的合作伙伴都有一个公域到私域增长的阶段，所以我们会考虑一个核心问题，就是从公域到私域到底发生了什么样的变化，以及基于公域到私域的整体运营变化，我们又应该如何来做私域？基于这个点，我们总结了一下。

我们认为在做公域到私域的转型过程当中有一件事情是非常重要的，就是我们公域更多是围绕着如何去卖产品，让产品卖的更多，卖的更好，用户的复购更好，更多是围绕着产品属性去做整体运营。但在整体来到私域之后有一个巨大的变化，就是当我们直接面向用户的时候，不再是用商品去面对用户，更多的是用人去面对用户，所以它最大的变化是从“卖产品”变成了“卖服务”。

道理都懂，那私域的增长到底怎么做？这里以我们星云深度服务的客户认养一头牛为例。认养一头牛的整体私域铺设了非常多的渠道做公域运营，把品牌在公域渠道声量提起来。我们会关注到认养在前期时真的几十家平台都在做整体销售，正是通过这样的策略快速把认养消费用户群体积累下来了。

从去年开始，我们就开始深度服务于认养，帮认养搭建了整套数据中台。因为公域渠道非常的多，而公域渠道里用户和用户身份是无法统一化的，所以需要有一个统一的数据中台能够识别出来哪些用户在哪些平台消费。同时，还得识别不同平台身份是谁，所以需要一套非常强大的中台底层，我们叫做CDP系统，帮它形成全域一体化的One ID体系，基于这套体系把公域里消费价值目标客户群体通过包裹卡、短信、AI电话沉淀到私域来。

这些私域用户本身在公域里就是高净值的消费群体，吸引到私域之后我们做了一个非常重要的动作，也是现在大家在效仿的一个方式，把高净值、高品单奶类消费用户直接转成奶卡用户，现在重点在推的奶卡消费人群。因为奶卡本身就已经绑定了用户周期购的行为，如何把他平时消费高品单的单品奶类用户转化为奶卡用户，然后提升整体生命价值以及复购，这是我们在私域里重点的运营策略。

我们陪跑到现在，实际上认养的整体复购率已经提升了100%，目前整体私域体量已经超过了100万，也是比较好的一个效果。

那么给到认养的这套东西有没有办法复用到其他品牌客户当中呢？其实是有的，我们提炼出了私域增长的四大要素。

1.路径的设计。因为私域用户来源很关键，你没有用户怎么玩转私域呢，所以私域的增长首要条件是多路径、多触点的布局，把你的用户沉淀到私域来，这是第一步，你得先有用户，才能做后期的增长，甚至是反哺到公域。

2.获得感。用户来到私域之后，你给到用户的是什么，我们提炼为获得感。刚才强调私域的重点是服务，那么用户的获得感，他可能是情感上的获得感，可能是福利上的获得感，可能是其他社会属性上、身份认知上的获得感，总之你得给到用户差异化的获得感，才能让他沉淀在私域，并且在私域里进行活跃。当然有些获得感是来自于周遭，你给他营造了一个非常好的社群圈子进行互动，比如说我们的母婴人群，他们就会在社群里非常自然的进行互动和交流，这就形成了一个社群关系之间的获得感，这也是一种获得感，这是第二个增长要素。

3.消费习惯培育。如何培育用户在私域里的消费习惯，你得先让他有消费习惯，他才会在未来持续提供更大的价值和贡献，且跟你发生更高频次的互动。因为我们之前做过非常多品牌的服务，包括也做了一些平台和自己用户运营整体体系的搭建，其实我们会发现很大一个特点，就是每次消费行为一定能够给用户带来一次互动的机会。不管这个互动的机会是用户主动出发的也好，还是基于他已有的消费行为，你都可以通过各种产品机制进行触达，它就是1+1的，甚至是1+1>2的结果。

每次消费一定会多增加一次互动点，所以消费习惯的培养和培育能够直接带来用户在私域里互动频次的增加，我们要持续去培养用户这个习惯。最终用户的价值体现是两方面：一方面是他本身的消费价值；另一方面是他给你带来的额外的，影响周遭人群关系的消费价值，这个也是我们私域做增长，对于品牌和企业来说非常重要的增长要素之一。

 4.增长的内循环。这个来自于企业内部，它不再是单一的从术的层面给到一些运营策略上增长，而是我们的整个组织形态、组织结构如何驱动团队业务，带来更高的增长，这是第四点。

我们星云有客能够为私域增长带来的赋能项是什么呢？我们主要提供的是产品和服务。

产品上我们会负责帮大家进行全域数据接入，然后形成我们自己平台CDP系统，这个CDP用来识别用户，生成用户One ID体系。在底层数据的支撑下，我们再通过企业微信SCRM产品进行用户精细化管理和运营，最终我们还会有一个场景是私域的会员商城，这是从产品线上会给到的支持和服务。

对应的，我们也会基于私域整体增长给到不同节点服务的赋能，包含了从全域数据到获客环节，再到营销转化、复购以及互动裂变环节，此外还有对私域运营小伙伴日常工作当中运营提效的赋能，这是星云的产品侧。星云的功能矩阵这里也做一个大概的展示，如果有兴趣的话可以直接添加微信再进行进一步交流。

最后是服务项，刚才提到的是在工具层面已经完善到什么样的程度，那对应的，因为我们的企业在不同的私域运营阶段，在这个过程当中是需要有更好的服务和支持的，我们除了系统本身之外，我们也会提供私域的陪跑的服务。甚至如果客户需要的话，我们也可以为客户提供一些定制化的解决方案和产品方案，这都是我们能够给到企业的赋能项。

这就是我的分享，谢谢大家。

主持人：谢谢柯珂，非常投入，非常有干货。整个内容是星云有客非常好的私域运营和服务体系，我相信很多人在听的过程，光听不一定能够get到其中真意，有需要小伙伴可以和星云有客进一步沟通。

柯珂：谢谢主持人！

主持人：我们接下来会请到狮老板漫漫，我做一个简单的介绍，其实狮老板漫漫创业已经有14年了，她整个经营是做渠道分销，年流水八位数，帮助多个品牌打通渠道分销通路，实现销售额千万。2020年合作国货希芸，成为品牌招商第一名的经销商，2年开发近300个精准渠道。漫漫，先给大家打个招呼吧！

漫漫：大家好！

主持人：老朋友见面格外亲切，我就把场子交给你了，由漫漫分享今天整个主题：《如何增加私域用户的信任度，让转化提升10倍》，先进行一个自我介绍，方便观众对你有一个认识！

漫漫：大家好，我叫漫漫，从08年就开始做电商，可以说是比较早的一批做电商的人。我在大概2013年时就开始转微信，做私域方面。从2013年做到大概2020年时，基本上都是把客户沉淀在微信里。我一开始就做淘宝店，通过这样的方式我们积累了自己一批原始的顾客在微信里。在2020年我就开始做微商品牌希芸，因为已经有多年信任基础，所以比较多的客户就成为了我们的经销商。这两年我基本上就会投比较多的精力在私域团队的建设方面，然后在2020年就成为希芸品牌招商冠军，招募了大概接近300位的经销商。

今年以来，不管是线下的一些学习、进修这方面，都是围绕着私域去进行的。一方面是自身的提升，然后对私域方面的理解也跟以前不一样了，跟做零售时是不一样了。因为偏向于做团队，以及做经销商团队的思维了，也是会给团队去进行赋能。所以在私域信任度怎么样建立方面，今天就可以给大家简单分享一些内容。

主持人：漫漫，你觉得要建立跟客户之间的信任，不管是跟经销商也好，跟消费者也好，要建立这样的信任最重要的基础是什么？

漫漫：最重要的基础，你必须是重复不断的出现，就是我们做的是微信，就像我现在来到直播间，我首先会跟大家做的一件事情是自我介绍，这个环节非常重要，所以我们每一位用户加过来之后，其实我自己都会编辑，包括助理那边微信号都会编辑，我到底是谁，这是第一时间让加到私域来的客人知道这个号到底是谁在经营的，然后我有什么好处之类的。我们同时还会去准备一些礼物方面的东西，比如说我为什么要去加微信，我为什么要加这个微信号，你一定要先准备一个赠品类的东西。比如我在店里，或者在某宝买了东西，那我为什么要加你的号呢，你就先设计一个赠品。这个赠品其实很简单，根据你的行业，这个用户一定有相关的需求，那你把它整理一个非常简单的文档就可以了，加过来之后直接发给他，首先建立初步的信任。

主持人：让我们欢迎接下来的分享嘉宾：牙医/淘宝店主/自媒体从业者尤里克。尤里克经营网店有5年，专注口腔护理产品，专业口腔护理店铺粉丝量第一。曾参与多档站外直播、综艺，与高露洁、黑人牙膏、洁碧等多家口腔护理品牌合作。作为“野蛮增长”峰会的嘉宾最后一位，先给大家介绍一下自己吧！

尤里克：大家可以叫我“尤里克”，我的粉丝比较喜欢叫我牙医，因为我的本职工作是一个牙医，也是在差不多2017年左右的时候开始接触电商的。也是我们淘美妆，也就是现在的仪美尚老会员了！

主持人：其实作为一个达人，虽然是一个店主，但是一个达人店主的形象，需要有效去连接和服务粉丝，也是要更多去洞察这些粉丝的变化。包括整个行业粉丝，整个需求在变化，行业也在变化，所以你在维护粉丝方面有没有什么特别的心得，或者是一些特别的技巧，能够分享给我们吗？

尤里克：我刚才也听了前面几位嘉宾大咖的分享，他们都在这方面比我更专业一些。我是觉得很多时候，就是像前一位嘉宾说的一样，不要把顾客当成顾客，要把他们当成你的好朋友。你平时是怎么跟朋友相处的，朋友有什么事情需要你帮忙时，你会去搭一把手。如果说朋友有什么故事想和你分享时，你也可以做一个聆听者，首先要用这样的心态去面对这些顾客也好、粉丝也好，这是第一步。

第二步，就像你说到的，粉丝其实也是会成长，也是会变化的。像我们刚刚开始做电商时，主要的一些粉丝都是，我称她们为美少女，当然她们现在依然是美少女，她们那时候还在大学上学，可能喜欢的东西属性和现在所喜欢的东西属性是会产生一些差别的。包括我，经过这么多年我会去发生一些变化，其实一个店主，或者说一个达人，或者说一个朋友，跟这些粉丝共同成长是非常重要的。

具体操作上的话也是一样，大家交朋友的时候也会有这样一个感觉，就是如果一个朋友很久不联系，那可能她也不记得你，你也不记得她。如果有什么大家需要互相帮忙的事情要去找的时候，你也会觉得不太好意思说出口。其实跟粉丝的交流过程也是一样的，就是需要保证一定的频率，无所谓聊什么，可能就是随便聊聊今天吃了什么东西，日常碰到什么事情，这个频率也不用很高，因为毕竟人家并不是现实中的朋友，没有那么多共同话题可聊，只要保持一个固定的频率就好。

主持人：好，感谢牙医的分享。我们今天整个野蛮增长私域峰会就到这里结束了，谢谢大家！