“我们私域粉丝超10万，高阶会员占比在30%以上，单场直播私域贡献的GMV稳定在700万-1000万，占整体业绩的20%-35%。私域反哺直播间的GMV早已破亿，并逐步成为全域运营的‘决策中枢’。”“我们私域粉丝3年的留存率在85%以上，整体的复购率可以做到80%以上。小红书的私域粉丝平均客单在1600元，是其他平台的两倍。”Lumos在和星云有客深聊时表示。
Lumos目前是小红书千万级粉丝美妆博主的私域操盘手，曾是头部美妆主播「李佳琦」的私域运营。从K12教育到直播电商私域，Lumos沉淀了6年实战经验，打磨出以内容驱动与会员体系为核心的高客单、高复购私域运营体系。
高留存的加粉技巧
如今私域反哺直播间的GMV早已破亿，并逐步成为全域运营的“决策中枢”，把碎片化的粉丝需求转化为可执行的商业策略，实现从内容到成交的闭环。这种双向赋能，让我们在美妆服饰这样的红海市场中，始终保持决策敏捷度。
星云有客：目前，私域整体的状况如何？
Lumos：我们私域粉丝超10万，高阶会员占比在30%以上，单场直播私域贡献的GMV稳定在700万-1000万，占整体业绩的20%-35%，并且私域粉丝平均客单在800元左右。
星云有客：您家加粉的链路是怎样的？
Lumos：抖音和淘宝平台，常用的是通过直播间、粉丝群、客服等进行引导，结合满减、满赠、订单转积分等利益点。
对于小红书，加粉链路则有所不同。我们测试下来，通过企业号的私信通功能和企业微信的获客短链，只需2步即可添加到企微。对于粉丝来说，只需要打开小红书账号的私信聊天界面，然后点击联系企微，就成为企微好友。
星云有客：小红书的加粉成本在多少？
Lumos：链路成本在2-3元，结合星云有客的积分玩法，其实整个加粉成本很低，而且小红书的私域粉丝客单价为1600元，是其他平台的两倍。
星云有客：加粉环节哪些利益点更好用？
Lumos：星云有客的直播间满减、满赠，加粉效果都不错。除此之外，我们测试下来比较好用的是抽奖玩法。
新粉丝很难快速感受到积分的价值，因此采用“低门槛参与+高预期收益”的抽奖能更好地吸引他们。例如，提供免单、大额优惠券、实物奖品或博主周边等作为抽奖奖品。
在承接过程中，我们优化了一个细节，将抽奖改成定时开奖，粉丝留存率高出约30%。我们将开奖时间设定为30天，30天内粉丝已经了解到积分价值和私域能提供的价值，这样的一个流程细节优化，粉丝30天内的留存率便提升到95%以上。
星云有客：在加粉的时候，会设置私域门槛吗？
Lumos：会设置一定门槛，我们更多是引导已经消费过或者关注博主多年的粉丝进入私域，我们希望用有限的人力去服务更多有消费能力的粉丝。
星云有客：您家会克制私域的体量，尽可能去提升私域的质量？
Lumos：是的。这里必须要感谢一下我们的博主，她并不要求私域的数量，更关心私域的质量，希望私域能和公域一样，有高质量的内容，去吸引和服务更多高质量的粉丝。
80%复购背后的内容运营体系
当内容不再只是推送/营销，而是成为粉丝与博主IP之间的链接纽带，私域的活跃与复购将如何被重新定义？
星云有客：您是如何将博主的IP优势延伸到私域的？
Lumos：私域虽然和公域的运营场景不一样，但不是另起炉灶，必须以博主的IP为核心进行延伸。我们博主的壁垒在于精准的人设定位和差异化的高质量内容，基于此在小红书、抖音等平台积累了数千万的精准粉丝。所以私域要想延伸博主的IP优势，同样需要用优质内容与粉丝建立长期信任。
如果博主的公域以性价比为核心，如低价商品、高折扣等，私域则可以通过会员福利，如返现卡、赠品卡、限时秒杀等强化这一IP优势。
如果像我们服务的博主公域以内容为核心，如专业测评、深度种草等，私域则需要深度内容输出，比如产品科普、美妆避雷、好物种草、肌肤检测技巧等延续公域的价值感。
星云有客：如何在私域做出差异化内容？
Lumos：私域的内容场景主要是朋友圈、社群、小程序以及公众号，基于不同渠道的触达方式和服务场景，我们做了内容上的分层与定位，以此实现差异化输出。
目前我们私域有2个人设，一个是小助理，另一个是小跟班。小助理的朋友圈偏官方内容选品，比如日常的干货分享、产品种草、直播预告等，并结合抽奖福利等活动增加互动。小跟班的朋友圈内容是博主日常生活，比如生活花絮、直播花絮、选品过程等等，增强粉丝的情感连接。
在社群中，小助理和小跟班会结合角色特点，在群内发起针对性的内容互动或活动，提高社群活跃度和粉丝参与感。同时，我们将博主的美妆知识进行分类整理，并做二次创作补充，沉淀为社群关键词内容库，当粉丝@小助理，触发关键词内容时（比如面膜、精华、祛痘等），会通过企微的关键词回复，实现精准服务和种草。
小程序的定位是会员服务中心，围绕积分体系、会员专属权益等功能，并通过星云有客的微社区功能深化内容服务，重点深耕美妆护肤、时尚穿搭板块，提供专业内容的同时，鼓励粉丝发布原创内容，持续增强粉丝粘性。
公众号会以博主测评、护肤干货、穿搭推荐等干货内容为主，不定期穿插粉丝福利活动、直播预告等。我们很多干货文章，粉丝们转发点赞会非常多，经常会有数万阅读量的热门文章出现。
总的来说，相比公域，私域的内容更加灵活多变。比如公众号和社群属于主动触达，因此内容需要更专业、实用，而朋友圈更多是被动式曝光，可以适当增加轻营销类内容，比如直播预告、粉丝活动等。
星云有客：这样的内容体系的效果如何？
Lumos：通过持续输出专业内容和强化博主IP价值，粉丝更愿意围绕博主的内容和人设进行互动，比如主动询问开播时间，讨论选品细节、产品使用方法等，而很少关注抽奖或优惠等，让整个私域运营体系减少了对福利活动的依赖。
在我看来，内容是信任的基础，信任是转化的前提，好的内容体系可以带来更稳定的留存和复购。目前，我们私域粉丝3年的留存率在85%以上，整体的复购率可以做到80%以上。特别是小红书的私域粉丝客单增长很快，今年有机会突破2000元客单。
星云有客：私域内容的产出流程是怎样的？
Lumos：整体围绕粉丝的需求和博主的规划灵活进行。
我们会先观察粉丝们最近关注的话题，并结合星云有客的心愿单反馈，提出初步需求。随后，内容运营会根据这些需求来构思内容的大致框架，考虑如何让内容既有趣又有深度，形式可以是海报、文章、视频等，并与公域团队的编辑一起协作丰富和延伸内容。
积分如何轻松带动粉丝活跃
Lumos：积分的核心逻辑是“稀缺感+即时价值”，只有让粉丝觉得“积分难得但好用”，才能真正激发粉丝的活跃度。
一方面，积分商城里必须有部分“一眼就想换”的商品，比如限量赠品、博主同款周边。另一方面还需要有高复购的刚需品，这些商品的兑换门槛不能高，要有一种“踮踮脚”就能兑换的感觉。
类似“赚钱花钱”一样，赚取积分有一定难度，但是花积分很容易。这样粉丝会意识到积分的价值，他们会主动规划自己的行为，比如为了兑换某件商品，连续打卡签到、预约直播间，甚至主动去橱窗下单之前很犹豫的商品等。这样就形成我们想要的良性循环，更容易去构建粉丝自主活跃的运营体系。
在这个过程中，对积分商城的SKU和更新频率要求很高，我们会参考社群内和心愿单中粉丝的建议至少每月更新一次。目前我们小程序的日常活跃粉丝在15%-25%左右，活动期间会更高。
星云有客：还有哪些运营细节，可以提升积分价值？
Lumos：在小程序中，我们还为粉丝做了一个《会员手册》，将会员权益、积分玩法、微社区、积分商城、心愿单等粉丝服务场景的常用功能介绍清晰展示出来，这样不仅可以提升我们的服务效率，还可以提升小程序各个会员服务板块的使用频率。
同时，还将粉丝经常问到的肤质问题，用智能问卷的形式帮粉丝快速科学了解自己的肤质，方便我们后续精细化运营。这些细节看似微小，却能在潜移默化中强化粉丝对私域的信任与依赖。
星云有客：一般什么时候引导粉丝入群？
Lumos：一般会放在添加粉丝的当天，告诉粉丝群内有抽奖、护肤&穿搭分享，以及直播预告等福利。在这样的自然引导下，我们入群率在80%左右。
星云有客：在1V1触达客户的时候，有什么技巧？
Lumos：1V1触达的关键在于想清楚“为什么触达”和“如何触达”。每一次触达都需明确目标，围绕粉丝需求设计动作，而非盲目推送。
比如我们想提升私域反哺直播间的转化率，那可以在直播间针对已经预约直播的粉丝，引导提前用积分兑换大额优惠券（比如20积分兑499减50的满减券）。这样触达下来，私域反哺直播间的转化率可以超70%。
星云有客：如果某个传统节日（比如端午），想做一个福利活动，一般会如何触达呢？
Lumos：节日福利活动的本质是用情绪价值+会员权益撬动粉丝行为。我们更多是通过朋友圈“被动式”曝光结合小程序抽奖的方式触达，活动机制上，结合会员等级设计差异化体验：粉丝等级越高，中奖概率越大，甚至可解锁专属大奖（如限量粽子礼盒等）。
当私域的内容和会员体系搭建好之后，我们社群的自然活跃率已经足够了，所以像这样的福利活跃活动，我们已经从社群转移到朋友圈去做。通过不定期的福利活动，提升朋友圈的营销内容的触达率。
私域团队搭建与协作
在资源有限的前提下，如何通过清晰的战略定位与跨平台协同，以及团队搭建与招募，释放私域的最大价值？
星云有客：您家私域团队的规模和组织架构是怎样的？
Lumos：团队大概5-7人，1个内容运营，1个小程序运营，剩下3-5位社群运营分别负责淘宝、抖音、小红书的渠道私域粉丝的日常运营。
私域目前是一级部门，和公域部门等平级，直接汇报给老板，便于资源整合与战略统一，从而更有效地支持公司的整体业务发展。
星云有客：您在招募私域运营的时候，会关心哪些特质？
Lumos：一个好的私域运营，须具备细心、强大的学习能力和抗压性。尽管岗位看似门槛不高，实则要求颇高。
同时，我们的博主深耕美妆与穿搭领域，这要求私域运营既要熟悉各平台运营规则，又需在博主专业领域内具备一定认知，才能精准回应粉丝需求。
星云有客：刚才提到了抗压性，私域会涉及成交业绩考核吗？
Lumos：我们不考核私域成交的业绩。博主和管理层深知，私域的核心价值是长期积累，而不是短期转化。如果加上销售压力，很容易让运营动作变形，偏离内容和服务的本质。
但这并不代表工作轻松。相反，私域运营的工作量其实非常饱和，要承接粉丝、维护社群氛围、策划并执行专属活动，需要运营具备一定的问题拆解能力、资源协调能力和情绪管理能力。
不同于销售导向的私域运营，每天都有数据反馈作为判断依据，我们更侧重内容沉淀与会员服务，效果往往是滞后的。这就要求运营者能在没有即时数据反馈的情况下，依然沉得住气，把每一个细节做到位，扛住节奏慢、反馈长的压力，持续投入，等待长期结果的显现。
星云有客：您对现在的私域状态满意吗？
Lumos：如果能再多一些人手，我们其实可以尝试更多私域的可能性。但就目前而言，整体状态已经非常满意。
这要特别感谢我们的博主和领导层，他们对私域有非常清晰且长期的认知和定位，让私域在与其他部门协作时能够顺畅高效。现在的私域，已经成为我们MCN机构的“中枢神经”，不仅证明了私域的价值，也在反哺直播间、优化选品、节省投流成本等方面发挥了关键作用。各个部门之间可以互惠互利、共同成长，这是非常难得的。
如果领导层没有这样的认知，私域很有可能和客服部门一样成为服务团队，很难展现私域应有的价值。
星云有客：多年私域经验下来，您感受最深的是什么？
Lumos：私域既是细节的积累，也是长期主义的体现。私域看似门槛不高，实则对运营者的全局认知和系统思维要求极高。
我最早接触的是社群运营，工作内容看着偏向执行+客服，但能察觉到私域背后的复杂性。正因为如此，我在入行初期就意识到，必须有一个清晰的职业路径。于是我从社群开始研究，然后延伸到用户运营、内容运营、私域的运营架构，以及全域运营。有了这些底层认知和规划，再落到实际工作中，才能真正沉淀出属于自己的经验和方法论。
星云有客：我们双方合作多年了，有什么建议或者期待吗？
Lumos：合作这么多年，星云有客一直很重视客户声音，能根据客户实际需求快速迭代，比如我们提出的微社区相关功能，在沟通后都能看到反馈和落地，这一点非常值得肯定。
期待未来星云有客能结合AI，在用户洞察、智能运营等方面带来更多突破，为私域行业打开更大想象空间。
写在最后
在此，我们也诚挚地欢迎大家推荐更多优秀的私域操盘手（公众号内回复：推荐），与我们共同探索和挖掘私域增长策略的无限可能性。我们期待与各位读者朋友们建立更为紧密地沟通与交流，共同为实现公私域运营的繁荣与发展贡献力量！
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