开门红营销攻略,5招激活沉睡客户

没有淡季的市场,只有淡季的思维。
如何结合营销策略,再次唤醒老客户,成为年后私域运营的首要任务。星云有客针对活跃、复购、拉新等不同私域需求整理了5种运营策略,助力大家快速开启新一年的增长。

随着疫情的淡化、春节小长假的休整,很多品牌方和主播达人都蓄势待发,期待生意迎来开业新增长。可由于年前生产力和物流运力的减弱,以及春节假期的影响,很多私域客户仍处于“沉睡”状态中。

如何结合营销策略,再次唤醒老客户,成为年后私域运营的首要任务。星云有客针对活跃、复购、拉新等不同私域需求整理了5种运营策略,助力大家快速开启新一年的增长。

01   写在前面 

很多运营小伙伴的营销活动往往都是以促销为主,但每做一次营销活动大部分触达用户都很少给到互动回复,甚至还有用户流失产生,那什么样的活动才会让客户不反感呢?

一方面活动的设计需要更有针对性,比如新客户更多的是引导入会、秒杀福利等以建立更多连接和信任关系为主,多次复购客户则以满赠满减、专属福利等会员权益为主,以更多产生销量为主。针对不同阶段的人群,其活动目标和策略需要调整,除非是双十一等普适性活动。

另一方面需要更多地洞察用户需求,实现更精准的营销,详见《三招轻松锁定用户需求》

02   以用户活跃为结果

春节后的节日主要为立春、元宵节、情人节等,以活跃为结果参考活动关键词:立flag、新年新气象、猜灯谜、陪伴、关爱单身狗等有互动性的话题。

提升用户活跃就是品牌曝光和访问量的提升,便于和用户建立长期连接。星云有客给到了幸运大抽奖、打卡签到2种策略的玩法参考。

幸运大抽奖

抽奖玩法存留至今凭借着以小博大的杠杆效应、低门槛参与、高奖励诱惑的活动机制,总能吸引众多用户参与,商家和客户更是乐此不疲。

运营策略:为了激励用户参与可以设计“100%中奖”的抽奖机制,会让用户觉得参与了活动,如果抽不中大奖,也有保底的奖品可以慰藉,万一幸运抽中了大奖,那就是血赚。为了激励更多的用户参与,可以将最高奖品价值放大,同时为了激励参与的用户产生消费,可以多发“小奖品”,比如优惠券、超低价样品等,能够带动用户转化、复购的奖励。

切记避免阳光普照式活动,否则徒增活动成本。建议设置一定的活动门槛,在星云有客的系统内,可以选择针对已成交用户或者未成交用户,每天的抽奖限制,比如每日初始仅1次抽奖机会,额外抽奖则需要用户完成好友拉新或者消耗一定会员积分。

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案例参考:星云有客服务的头部抖音达人,以苹果手机、体验官、积分为抽奖奖品,一方面通过视频号晒出粉丝收到苹果手机的视频,带动粉丝的抽奖热情,刺激粉丝下单,用订单兑换更多积分;另一方面,用体验官的形式,通过选品反馈和忠诚粉丝长期绑定,建立自身选品粉丝团的同时,也能产生更多UGC内容反哺直播间和公域增长。

打卡签到

我们都知道,用户的习惯养成只需要7天,打卡作为社群和小程序的必备玩法,是用户活跃的关键。而打卡的过程也是新用户培育和筛选品牌超级用户的过程。活动不仅有每日打卡奖励,还有承诺限期内完成打卡大额奖励。这对于用户来说是一种激励,对于企业来说,仅是某些产品的一个折扣而已。

还记得淘宝的网红女装店泛泛家推出打卡30天就送100元无门槛券,仅此简单一招便带来用户的疯狂传播和坚持打卡,该店铺涨粉至600多万,一举成为当年淘宝TOP女装店之一。

运营策略:打卡送好礼,在打卡的过程中不断激励,如果流程较长,要在中间给到用户阶梯奖励,帮助重新“充电”。奖品可以是产品小样、产品周边、会员权益、优惠券、虚拟产品等。

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案例参考:星云有客服务的某童装客户是每周五做社群促销活动,每周一提醒用户打卡,周五即可领取优惠券,可叠加参加当天的会员活动。于是周一到周五小程序的打开量都在稳定增长,商家也非常机智地在小程序首页进行品牌的上新和种草,周五的活动产品经过一周的安利,成交率极高。目前,该品牌私域活跃用户超85%,30天内复购率接近40%。

03   以复购为结果

参考活动关键词:开学季、上新、团圆、表白、甜蜜、浪漫等刺激用户消费的话题。

以用户复购为目的,是所有企业的核心指标,星云有客也上线了丰富的促销玩法,我们以拼团和快闪群2种经典策略,我们一起看下吧。

好友拼团

拼团,是商家希望通过客户的社交关系带来自发地分享传播效应,而开展的营销活动,当多人一起购买时,可以用更优惠的价格获得商品。

拼团虽然缺少了销售手舞足蹈的讲解,但在熟人信任关系下,人情社会在传播的过程中,自然形成一个天然的营销温床,通过从众心理的加持能够快速地传播起来。最重要的是开团人在分享的时候,会希望提高自己的成功概率,所以他会去找自己分享后,有更大概率购买这个商品的人,这些人和开团人会存在相似的诉求的,也就是趋近于目标客户群体的一群人。

运营策略:当拼团的商品对于开团人来说存在购买需求,并且拼团商品能够拼成功的概率比较高时,消费者才会更加愿意花费精力去开团邀请他人一起参团,完成拼团。记得优先选择高频、刚需等快消品。

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案例参考:以大家熟悉的百果园为例,用经典的1元拼团,以5人团或者3人团将门店附近的好友用超低价水果进行吸引到店自提,在体验式营销的基础上,有效带动门店活跃人数,实现线上和线下的联动。目前百草园拥有7000万会员,年销量可达120亿,其中会员复购率高达49%,位居行业第一。

快闪群

快闪群,顾名思义临时将意向参与活动的用户聚集起来,通过集中发售、限时优惠、限时名额等方式。在元宵节、情人节以及开学季等主题下,通过营销氛围的预热和营造,激发用户的从众购买心理,实现批量成交,并且在老用户的助力下实现新用户的裂变增长。

运营策略:快闪群活动整个过程的时间不会很长,核心就是利用客户的从众心理和损失厌恶心理。要注意活动的预热节奏和选品,特别是活动结束要干脆,否则会造成那些积极参与的用户体验急剧下降,并且可能会对以后这类限时秒杀活动无感。如果活动效果不错,也可以趁着热度没过,再为没抢到的用户组织一次限时返场。不过,快闪群相比其他运营玩法还是比较重的运营模式,需要投入大量运营精力,但一次成功爆发往往可轻松抵上整月业绩。

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案例参考:目前,很多快消品商家通过快闪群和视频号直播配合,特别是生鲜、肉制品商家一晚上可成交额可突破100万。北京的连锁 SPA 门店玛莲朵,在双12期间,将快闪群和好友拼团活动进行结合,3 天时间内完成团单 358 个,单价 618 元,仅拼团活动就收款 22 万,而且这次活动带来的新客户90%在到店后都进行了储值和再消费。

04   以拉新增长为结果

参考活动关键词:学生、教育、上新、团圆、汤圆、元宵、爱等容易引起共鸣的话题。

通过裂变实现老带新的增长,已经是用户增长的常规操作,星云有客之前也单独讲过裂变增长的关键,点击阅读《别人屡试不爽的裂变玩法,你为什么总是玩不好?》

运营策略:裂变的本质就是高频带低频,存量找增量。在活动开始前可通过AB测试和调研把用户推荐的动力放大、阻力降低,积极调度老客户的分享欲望,测试最佳利益驱动方式,总结清晰的利他点,可促进裂变丝滑增长。

目前星云有客已经支持红包、抽奖、任务、分销等不同任务形式的裂变,一方面激活存量客户快速裂变获取新用户,另一方面借助裂变收获能够完成任务的用户,这也是帮我们筛选超级用户的一种有效策略。

裂变前,记得设计好新用户的承接,让新用户快速体验到产品的核心价值,并建立长期链接。在此可借助星云有客的裂变小程序,通过发起者与助力者参与活动授权手机号码,在星云有客系统可自动匹配上订单数据,持续完善私域用户的公域消费行为标签,方便品牌方进一步的精细化运营和营销触达。

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案例参考:以星云有客服务的头部知名快消品客户为例,在新品的裂变活动中,仅通知3千用户3天便裂变1万+私域好友,在裂变后的新人活动及SOP维护下,月留存率高达86%。

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文末福利

在固有营销逻辑中,春节往往是淡季,但没有淡季的市场,只有淡季的思维

如何除了祝福外,通过差异化运营实现开门红,建立和用户更有温度的链接,星云有客已经给到了5个能具体落地的玩法,我们也精选了500+私域运营SOP资料,包含引流增长、朋友圈方案、社群运营、营销活动等,在星云有客的公众号内回复 SOP 即可免费领取!

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