达人如何通过私域,和粉丝建立长期链接(三)

积分本身是对用户行为肯定后的奖励措施,通过积分可获取品牌更多的权益和福利,随着双方互动和接触越多,客户的忠诚度也会越高。

本期内容主要介绍私域积分玩法。

一、积分的价值

活跃留存

积分有利于激励用户在达人私域中进行关键的高价值行为,提升用户在平台的持续活跃留存。其本身的价值感和可玩性能够吸引用户参与,并且用户获取积分的沉没成本会提升用户对品牌的粘性,延长用户生命周期价值。

培育忠诚度

积分本身是对用户行为肯定后的奖励措施,通过积分可获取品牌更多的权益和福利,随着双方互动和接触越多,客户的忠诚度也会越高。

联动全域

积分是当前全域运营大趋势下的核心策略,当客户在直播间消费后,都可以在私域兑换自身积分权益,同步粉丝在直播间的消费信息和用户ID,并获取用户手机号码,实现跨平台的精细化运营。

达人如何通过私域,和粉丝建立长期链接(三)

二、积分体系的搭建原则

既要让利,也要效益最大化

这一点的核心是成本预算。一般来说,积分是以营业额、销售额、成交额或者利润的一定比例作为积分奖励。

积分权益影响用户行动力度

在成熟的积分体系中,一定是高积分用户有权限兑换到稀缺的、符合用户调性和喜好的高价值产品或者超出预期的优惠,这样,用户才有动力赚积分和花积分,从而刺激到销售端。

不同的业务类型,设计不同的侧重点

除此之外,积分的获取和消耗也是构建积分体系的关键环节。例如,垂直于高频低客单的零售、服装等商品的达人,就可增加“通过消费行为获取积分”的比重,刺激用户产生持续复购。而主打低频高客单的高端美妆、数码等行业的达人,就可以侧重于“通过日常任务获取积分”,将用户留在私域中,为后续的低成本触达提供便利。

达人如何通过私域,和粉丝建立长期链接(三)

三、星云有客的积分玩法

一个好的积分体系能够显著提升用户与品牌的联结度,增加用户的“离开成本”,更好地起到激励用户、用户留存和转化目的。接下来分享几种星云有客中比较常见的积分玩法。

积分的获取

1.订单转换

这是星云有客积分玩法中积分的主要来源形式。使用订单转换积分,最核心的目的有两个:一是通过免费兑换神秘好礼,吸引用户进入私域,二是通过积分联动公私域,增加用户私域习惯,逐步反哺公域。

达人如何通过私域,和粉丝建立长期链接(三)

目前星云有客服务的众多TOP级主播,如烈儿宝贝、陈洁kiki、黑心少奶奶、陶子家、香菇来了等均在使用积分玩法引导用户到私域。其中,「香菇来了」参与订单转积分的用户,转换单量均在5-20笔,已经成了主播达人服务超级粉丝的重要手段。

2.每日签到

在微信各种免打扰和折叠信息政策的限制下,如何培养用户的私域习惯?通过每日签到获取积分,鼓励用户回到私域查看重要信息是较为常见的做法。

用户每天都可以在小程序里打卡签到,每次签到都会赠送积分。不仅如此,在某一规定时段内持续签到的用户,我们还可以向他们发放额外的积分奖励。

连签可以利用用户占便宜和怕损失的心理,刺激私域用户坚持长期地进行每日签到,培养用户私域习惯,增加品牌曝光的机会。由于签到是在小程序中进行,还能带动小程序商城的访问流量。

3.直播预约

直播预约目前是反哺公域的有效手段之一。直播预约获取积分的出发点就是激活私域用户的流量价值,用私域流量更好地反哺直播间流量,配合分享激励等积分玩法,为直播间带来更多流量曝光。用户预约后,积分会自动增加,直播开始前系统会提醒用户前往观看,有效带动直播间初始流量,提升直播间初始权重。

当然,在一些实际运营场景中,积分获取的玩法还可以更加多样。比如社群互动积分玩法,用户在社群中发言、浏览特定页面、完成订单评价等行为,均可获取积分。促进用户在社群中进行高价值行为的同时,品牌商家还能通过积分记录快速找到社群活跃用户,筛选出KOC“种子”群体。

达人如何通过私域,和粉丝建立长期链接(三)

4.群互动积分

除了直播间活跃,私域社群活跃也是达人们主要的运营目标之一。使用星云有客的群互动积分玩法,客户进行群内口令签到或话题互动得积分,用积分奖励激励客户的群内活跃。

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积分互动小游戏的难度不宜设置过高,降低客户的参与门槛,提升参与率

5.关注公众号/企微

除了小程序之外,公众号和企微也是沉淀客户的重要场景。星云有客支持通过积分奖励,引导客户添加企微或关注公众号,从而多平台沉淀客户。

达人如何通过私域,和粉丝建立长期链接(三)达人如何通过私域,和粉丝建立长期链接(三)

积分的消耗

1.兑换商品

兑换商品是最常见的积分消耗方式。商品通常分为3类:实物商品(日常生活用品等)、虚拟物品(网站会员资格等)以及优惠券(满减券等)。无论是哪一种形式的优惠券,都有利于品牌将用户引流到店、或者其他自有线上商城进行消费。

达人如何通过私域,和粉丝建立长期链接(三)

另外,为了更好地刺激用户积极消耗积分,积分商城内商品定期更换,保持多样性就显得十分重要。目前星云有客已经帮助商家增加部分权益商品,比如爱奇艺会员、网易云音乐会员等,方便消费者兑换。

2.积分换购

积分换购是「积分+少量现金」的形式进行兑换,既可以方便商家灵活地控制积分兑换成本,促进库存消化,对于加快积分消耗也有不小的帮助。

积分换购的一个重点设计思路就是,既要照顾到积分较少的客户,扩大可参与人群,同时也要兼顾拥有大量积分的忠实用户,体现出积分的价值。

此外,积分换购也需要注意一些风险,防止恶意作弊,可用如下思路方法:

—设置积分抵现使用门槛(满足一定客单价的商品,才可用积分抵现金)

—设置订单金额抵现比例(最多抵现订单金额的50%)

3.积分抽奖

积分抽奖是用户接受和参与度较高的积分消耗方式,积分抽奖不仅能强化积分的重要性,同时商家也能再次引导用户完成积分任务。因为用户已经在抽奖场景中,所以即便是略有难度的积分任务,用户也乐意去完成。商家可以充分利用这一点,通过积分奖励鼓励用户进行朋友圈分享、或是邀请好友等高价值行为。

在设置抽奖时,还需要注意以下几点:

1)抽奖商品需要有吸引力,最好能兼顾实用性和高价值。

2)需要保证用户有一定的中奖概率,必要时甚至可以用“100中奖”来吸引用户参与抽奖活动。

3)抽奖可设置初次免费,让客户完成以小博大的初次行为,养成习惯。

对于用户来说,参与方式越简单有趣,用户消耗积分的活跃程度就越强。

积分玩法的三个重点

● 积分的时效性

为了保证积分成本的可控性和积分运营的周期性,积分一定要设置有效期,对到期未使用的积分需要进行清零处理,大部分都是1年为期限。

当然清零最好不要粗暴进行,而是提前通知用户,一方面表示对消费者的尊重,另一方面也是通过这种方式告知消费者尽快使用积分。

● 积分避免直接利益关系

部分客户朋友可能构思过,要不要让客户消费后获得的积分,能够兑换成现金进行提现?如果真的需要这样的场景,建议直接采用分销玩法。

我们更建议您通过积分兑换,来拉动其它场景消费,兑换的同时不涉及直接利益关系,用户参与的初衷更纯粹。

● 持续动态优化

积分体系搭建完成并且正式上线以后,商家需要通过用户复购提升率、转化提升率、积分投入产出比等效果型指标;以及最大可发放积分数、实际发放积分数、积分兑换率、用户使用率等运营型指标,来及时调整积分的方向和策略,保证积分体系的正常运转,发挥积分体系在私域中的最大价值。

五、写在最后

“投入”+“回报”机制是积分玩法的核心。积分如果用得好,是增加用户粘性和促进用户活跃的好手段。积分体系服务产品,也更是服务用户,用户在积分体系内“挣积分”“花积分”的过程是其在私域的另一种“生活”,让用户能够“努力挣钱”“开心花钱”才是积分体系良好运转的唯一原则。

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