什么是KOC用户？KOC用户如何招募和培养？

一、什么是KOC？

KOC，英文全称为“Key　Opinion　Consumer ”，对应KOL（Key　Opinion　Leader），指能影响自己的朋友,粉丝,产生消费行为的消费者。KOL是在特定领域有相当话语权并被广泛认可的、能产生话题影响的、是一种单向的意识输出；KOC，又称关键意见消费者；指在特定领域有话语权且能产生广泛影响力的。与KOL不同，KOC的消费者身份能更容易贴近用户，倾听用户对品牌的声音

KOC更像是咱们身边的某个朋友，他对产品和某个领域研究得比较深，然后能影响身边人的购买决策。KOC是基于其消费群体的身份表达真实感受群体。更容易通过同理心去影响顾客的购买。虽然无法迅速引爆，但却更容易对用户进行渗透。

KOC（关键意见消费者）本身就是品牌消费者，他们更加清楚用户需求，更能以使用者视角分享自己亲身体验，以用户“朋友”身份对产品进行平白朴实真实描述，直击用户痛点，他们视角、发言角度、看待产品利益点与用户形成一体，这种设身处地为用户着想人设更能与用户建立信任关系。KOC这种传播内容弱化品牌商业属性特性，让KOC信任属性成倍增长，使品牌方得以更好从公域流量转化为私域流量，实现品牌用户效应持续发酵。

KOC是自己精通领域里的活跃分子。他们不一定拥有KOL那么强的内容创作力，也不一定有非常专业的知识技能。但他们一般都是某些领域产品的深度用户，对产品有一定的专业度和见解，拥有一定的自身影响力和其它用户的信任。

KOC 特征：

1、品牌忠诚用户、长期使用者、满意度高、品牌认可理念高（忠诚）关系密切的客户

2、具有内容创作及传播能力，风格鲜明（内容产出能力）

3、拥有一定的社交圈层，并处于圈层中央（影响力）

4、内容来源于真实体验和反馈

5、具有二次传播和长尾裂变效应

二、KOC用户如何招募和培养

1、内部孵化和培养

内部孵化流程：

1）、KOC用户标准和画像，从种子用户、忠诚用户中筛选、招募和培养，

2）、一对一邀请、给予更多特权（存在感、归属感、荣耀感、成就感），

3）、打造其容易发挥的舒适的场景，

4）、给予更多的支持：认同和激励、人设打造、置顶和推流等

5）、给予及时适当的回馈和奖励：对某一付出即时表示感谢；礼物感谢等

2、新品测品、试用招募（有专业度有影响力）

新品体验官招募

有专业能力、评测能力、内容创作能力

认可产品并发布真实评论，

品牌用试用、测评、分享等更灵活的方式与他们合作。

3、小B招募（认可产品、有分销意愿和能力）

商家与小B段流量主（代购、团长、主播、UP主、微商、店主、淘客等群体）KOC合作，由流量主直接触达消费者。商家提供商品分销服务，为流量主提供全品类货源、数字店铺创建及运营、物流客服售后等一体化的解决方案。私域为全域小B类KOC提供了变现方式。

在当下这个群体注意力分散，媒介碎片化的时代，众多内容垂类中都有自己的KOL与KOC，圈层化、网状化、结构化特征明显。但传统KOC模式的痛点在于，单纯走广告变现是非常不稳定且非标化的，并不是任何人都能接到广告资源。让前端的内容产出与后端的电商变现结合更紧密。这种合作为这些自带流量的流量主们，提供一种高效、稳定且极具扩展性的变现方式。

只需要把他当做员工一样，想想该如何让一个比较优秀的人才为你的企业去持续的服务。无非两点，从物质和精神满足他。一方面你要让小B赚到钱，另一方面你要维护好企业跟小B之间的关系，像之前微商的管理方式是每个月定期拉团长去度假，比如说集体泰国游、巴厘岛，让他们有一种身处企业的自豪感、优越感。

4、KOC的日常培养

人设打造：资讯输出、人设宣传、推崇与素材包装

日常互动：感情联络、活动沟通、建议收集

激励政策：认同、荣誉、身份、物质回报、福利政策

配合： 互动、引导、补缺

支持：物料与内容包

三、KOC用户管理

KOC用户是品牌的核心资产，我们要管理好品牌的核心资产。要把潜在忠诚用户培养成KOC用户。企业创建KOC能发挥的场景和氛围如社群社区等，通过企业的互动、支持、配合、鼓励、认可、奖励、回馈、帮助等运营方式，与KOC之间建立价值绑定，形成合作关系。关系建立完成后，品牌方需对KOC人设进行搭建。帮助普通KOC成长为跨平台和站外的超级KOC，站外曝光，推流，把KOC变成产品明星和代言人

1、制定KOC用户画像和标准，对现有的会员盘点，把符合KOC用户特质的用户显现出来

2、制定每个KOC的潜力、素质、形象、能力、影响力、特长及产出（内容产出、引流产出、转化产出）、社交圈，等用户资产价值，评估其价值和运维成本

3、持续监测、动态跟进。活跃度、影响度、创造力、专业度、内容创作和产出、分享意愿和传播互动能力、时间、精力、动力

4、要为KOC的风格、能力、人设匹配合适的产品、内容和活动方式和粉丝人群

5、根据ROI为每个KOC制定个性化的运维方案和匹配支持资源

6、帮助做新粉引流、运维和搭建更大场域

7、及时处理异议、消除负面和隐患；杜绝粉转黑

8、制定KOC的梯队计划，源源不断制造产生新的KOC

9、沉淀知识、经验、方法和品牌情感

四、KOC之社群运营

由于KOC在社群中拥有天然的影响力，由KOC协助群管理员，维持群内秩序，参与群内互动和创建话题，活跃群氛围，带头参与群活动，并影响其它成员。

建议不管有多少客户，先从建第一个群开始。第一个群不宜太大，以忠诚用户、KOC用户为主，企业领导和企业运营负责人也要参加，并参与互动。一是可以听到市场的声音，二是因为群是带有文化属性的，企业领导人对企业文化和品牌理念理解、传达最形象也最深。利用领导个人的影响力、魅力，培养忠诚粉丝和超级用户（KOC），同时把这个种文化与价值观在群里沉淀下来。通过第一个群的运营，培养沉淀出社群运营的操作流程和工作人员以及KOC后，我们就可以通过KOC协助建立新群。

五、KOC之内容产出

因为KOC有自己的社交圈层和影响力，转发企业的优质内容可获得更高的触达，同时KOC自创的UGC内容往往以生活化、个性化风格呈现，通过分享可信度极高的真实使用心得，与用户有着更紧密的互动，从而带动或间接促使用户的购买行为。

KOC内容运营的方式：

企业创作内容，KOC转发

企业提供模板，协助KOC创建自己内容

企业收集和提供素材，KOC根据素材自己组合内容

KOC自己收集创建素材，自己生产内容

KOC自发内容分发和推广，企业协助

六、KOC之引流和分享裂变：

1、内容裂变

企业创造有趣有价值的内容，让KOC自愿转发。内容要符合KOC人设定位，且对KOC本人和目标群体都有价值。比如福利信息、干货知识等

2、活动裂变

企业打造精彩活动、难忘瞬间、高光时刻的KOC用户体验，并将素材和模板提供给KOC自己选择，自动生成海报或者KOC自己选择创造内容转发

3、拼购裂变

企业提供给KOC专属拼团福利，由KOC发起拼团链接，获得成本价或者补贴价产品体验资格，带动潜在客户或者KOC 自己的社交资源

4、社群裂变

让KOC们去建立社群，召集、运营目标用户。品牌作为背书，并提供福利，让他们去圈粉，品牌协助KOC运营自己的粉丝。

七、最后总结：

1、KOC既是超级用户也是群体版KOL，当它影响力扩大或者全域跨平台必然会成为一个KOL

2、企业也可以将外部的KOL变成为企业的KOC，成为产品真实的忠诚的爱用者和体验者

3、新品牌既可以内部培养KOC，也可以外部合作，也可以同时进行。

4、品牌可以将KOC当成员工一样运营，让KOC运营社区和社群，维持秩序和内容产出及活跃度，品牌协助KOC。

5、维护KOC和企业（或品牌）之间关系的是物质满足和精神满足。

6、对消费者来讲，KOC模式能让品牌快速触达用户，也容易被消费者接受。